Veel ondernemers proberen een doelgroep voor hun product of dienstverlening te bepalen. Op basis hiervan wordt er vaak een sales- en marketingstrategie uitgedacht waar zij vervolgens mee aan de slag gaan. Ik zit vaak met opdrachtgevers aan tafel die zich vastbijten in een bepaalde doelgroep terwijl er zo veel meer mogelijke afnemers zijn. Het is maar net welke saus je over jouw product of dienst schenkt. Maar hoe weet je nu wie jouw mogelijke klanten zijn?

Het antwoord is net zo makkelijk als dat het moeilijk is. Think outside the box. Het is een kreet waar we bijkans mee worden doodgegooid. Wees creatief, denk buiten de gebaande paden, bekijk het eens van een andere kant en vooral: ga eens in de gebruiker zijn schoenen staan. Allemaal leuke kreten, maar als ondernemer heb je daar niet veel aan. Want als jij in jouw hoofd hebt dat jouw doelgroep bestaat uit uitvaartondernemers dan denk je misschien niet snel aan een kleuterklas als mogelijke afnemer. Hoe creatief je ook bent.

Onderzoek

Toch zit er wel een kern van waarheid in de bovenstaande kreten. En de makkelijkste manier om te bepalen wie nog meer tot jouw klantenkring kan horen, is terug gaan naar de tekentafel. Ook zo’n leuke kreet. Ik heb ooit een keer een leuk onderzoek met een opdrachtgever gedaan waarbij we met een product midden in de stad zijn gaan staan. Geen folder, geen foto’s, geen logo, bedrijfsnaam of website. Alleen een product. En omstanders hebben we gevraagd waar zij dat nou voor zouden gebruiken. Deze opdrachtgever was er zelf van overtuigd dat hij maar één doelgroep had en ik kon hoog en laag springen: ik drong niet door.

Tijdens ons dagje stad zag ik bij hem echter de realisatie in zijn ogen. Hij besefte opeens dat er wel degelijk een veel bredere markt voor zijn product was en hij heeft dan ook zijn salesplan bijgeschaafd en zijn verkopen verveertienvoudigd. Nu begrijp ik dat niet elke ondernemer gezellig een dagje op de markt kan gaan staan om wildvreemden aan te spreken. Daarnaast durft niet iedere ondernemer dat. Toch wil jij natuurlijk weten waar al die andere klanten zich dan verstoppen.

Geen personeel? Geen probleem

We waren gebleven bij ‘terug naar de tekentafel’. Je hebt geen stad vol met mensen nodig om jou te vertellen waar jouw dienstverlening of product nog meer voor gebruikt kan worden. Organiseer een brainstorm. Geen personeel? Geen probleem. Zet een foto op de social media en hang er voor mijn part een prijsvraag aan. Er zullen gekke antwoorden komen, maar ook bruikbare antwoorden. De hele wereld is jouw brainstormgroep. Praat met mensen om je heen, vraag het eens op een verjaardag, vraag het aan de buurman of de bakker.

En dit geldt ook voor zakelijke dienstverleningen. Heb je een gesprek gehad met een mogelijke prospect? Dan kan je afsluiten met de vraag of hij nog iemand weet die jouw dienstverlening kan gebruiken. Je komt niet alleen bij nieuwe branches, maar je hebt ook gelijk een mooie doorverwijzing.

Helma is eigenaar van acquisitie- en salesbedrijf Goacid.